Ostatnie lata przyniosły szereg wyzwań dla branży TSL. Pandemia COVID-19, wojna w Ukrainie i rewolucja na rynku pracy zmusiły firmy do adaptacji swoich strategii do nowej rzeczywistości. W obliczu tych wyzwań, efektywna sprzedaż w branży TSL wymaga nie tylko zrozumienia rynku, ale też elastyczności i innowacyjności. Jak zmieniły się sprzedaż i innowacje z nią związane w branży TSL w ostatnich latach?
Z punktu widzenia wieloletniego eksperta ds. sprzedaży
W tym roku minęło 10 lat od rozpoczęcia mojej współpracy z ABC Czepczyński. Myślę, że to dość znaczący czas w życiu (nie tylko dla mnie), ale też coraz rzadziej spotykana sytuacja stałości we współpracy zawodowej, przynajmniej w Polsce.
Jak spojrzycie na moje zdjęcie, to domyślicie się, że ABC to nie jedyne moje zawodowe doświadczenie. Nieskromnie mogę pochwalić się 25 latami pracy w różnych przedsiębiorstwach, w tym kilkuletnie prowadzenie własnego biznesu. Jednak jedna rzecz łączy te etapy – sprzedaż. Za każdym razem, takim czy innym trafem, zajmowałem się sprzedażą bezpośrednią lub zarządzaniem siecią sprzedaży, a w moim przypadku siecią, którą sam zbudowałem. – Tyle autopromocji.
Czasami mam wrażenie, że nie dla wszystkich jest zrozumiałe to, co robię. Sprzedaż w oczach innych jawi się jako prosty, mocno przegadany proces, z jasno określonym końcem. Każda moja próba skorygowania takiego punktu widzenia zazwyczaj kończy się szeroko otwartymi oczami i obala wyobrażenie o komiwojażerze z lat 60., pukającym od drzwi do drzwi i oferującym książki kucharskie czy inne wynalazki, które w tamtych czasach dało się sprzedać tylko w ten sposób. Oczywiście taki incydent też miał miejsce w mojej karierze. Był jednak zamierzony i prowadził do konkretnego celu.
Wyzwania branży TSL i oczekiwania zleceniodawców
Ostatnie lata były wyjątkowo trudne dla procesów sprzedaży. Pandemia, sytuacja wojenna oraz brak kierowców w połączeniu z rewolucją na rynku pracy znacząco zmieniły branżę transportową, a nawet ją wywróciły do góry nogami. To wszystko wpłynęło na przyspieszenie poszukiwania rozwiązań związanych z poprawą efektywności procesów, skróceniu czasów operacyjnych i outsourcingu usług w branży logistycznej. I tego też oczekują od nas klienci.
Wróćmy jednak do tego, jak się sprzedaje. Z punktu widzenia osoby, która ma za zadanie dobranie, dostarczenie i wdrożenie nowego biznesu w strukturę firmy, proste napychanie lejka sprzedażowego nowymi firmami nie ma już największego znaczenia. Jest wiele zmiennych, które decydują o takim czy innym wyborze firmy do współpracy, zależnych od wiarygodności przyszłego kontrahenta, jego pozycji w łańcuchu dostaw oraz podatności na integracje procesu do już istniejących w naszej firmie.
Myślę, że dla wszystkich jest jasne, że takie postawienie sprawy wcale nie ułatwia pracy handlowca w sprzedaży dosyć niewyszukiwanych usług organizacji transportu drogowego. Często od nawiązania pierwszego kontaktu do pierwszej transakcji mija kilkanaście miesięcy lub kilka lat. Czasami tak długiemu okresowi sami jesteśmy winni, a często wybrani przez nas potencjalni partnerzy nie są zainteresowani współpracą w danym momencie. Trudno jest określić moment i przyczynę, na skutek której ta sytuacja się zmienia. Zmiany w postrzeganiu nas jako oferentów, dokonują się stopniowo poprzez poznawanie nie tylko oferty, ale też charakteru naszej firmy jako przyszłego dostawcy usług czy produktów. Uczestnictwo w wielu konferencjach branżowych w Polsce i nie tylko, pozwoliło nam zebrać sporo informacji o oczekiwaniach naszych obecnych i przyszłych zleceniodawców. Jednym z oczekiwań jest pewność, że będziemy się rozumieli w sposób kompleksowy. Porozumienie na płaszczyźnie organizacyjnej, odzwierciedlenie procesów zarządzania buduje u partnerów zaufanie i skłania do rozmowy. Po takiej weryfikacji, nawet jak już trafisz do kolejki oczekujących, to wiesz, że jest to właściwa kolejka.
Co wpływa na sukces w sprzedaży?
I tu dochodzimy do różnic pomiędzy wspomnianym wcześniej komiwojażerem, którego sukces zależał tylko od niego, do sytuacji, w której za sprzedaż odpowiedzialna jest cała firma. W trakcie pierwszych rozmów, przyszłym partnerom dosyć trudno jest ocenić czy struktura, sposób zarządzania, wartości, którymi kieruje się potencjalny partner odpowiadają wzajemnym oczekiwaniom. Do tego należy dodać strategiczne plany i wizje rozwojowe, które pokażą na ile przystajemy do otaczającej nas rzeczywistości i zmieniającemu się otoczeniu technologicznemu. Technologia to ostatnio wiodący czynnik rozwoju firm. Wszyscy chcemy się digitalizować, tworzymy platformy wymiany informacji, każda firma jest jak wielki cyfrowy dysk pełen terabajtów, opisujących jej procesy. Wszystko po to, aby skutecznie i efektywnie wymieniać się potrzebnymi informacjami. Ten obszar to również ważny argument sprzedażowy.Jest jeszcze jeden element, który wyróżnia obecne procesy sprzedażowe od tych z lat 60. To zwrócenie uwagi naszych rozmówców na społeczne aspekty prowadzenia przedsiębiorstwa. Zaangażowanie społeczne i empatia to pozabilansowe wartości, określające nas jako partnerów biznesowych. Na chwilę obecną to chyba obszar do największej kreatywności dla Zarządów czy działów CSR. W tym zakresie wszyscy jesteśmy motywowani poprzez Dyrektywę Komisji Europejskiej dotyczącą sprawozdawczości dot. zrównoważonego rozwoju. Prezentując nasze działania w tym obszarze, często otwieramy drzwi do współpracy lub dajemy dobry przykład, jak łączyć działalność biznesową z działaniami prospołecznymi.
Strategie sprzedaży na różnych rynkach europejskich
Wszystko, co wcześniej opisałem, przydaje się w sprzedaży, a także w podniesieniu kompetencji sprzedażowych. Jednak, gdy przyjdzie nam sprzedawać w Amsterdamie, powinniśmy uwzględnić wysoką konkurencyjność tamtego rynku i pokazać maksymalne skomplikowanie swojego biznesu, okazując przy tym możliwie wysokie zainteresowanie pieniędzmi. Z kolei Anglia uczy cierpliwości, sprzedając w Niemczech czy Austrii należy pamiętać o stosowaniu słów kluczy typu „Kundenorientierte” czy „Zielorientierte”. W państwach określanych jako CEE wystarczy dodać odrobinę życzliwości i będziemy dobrze zrozumiani. Polska to swoiste sprzedażowe pole minowe, mylisz się tylko raz.
Teraz już wiadomo, jak bardzo to wszystko jest skomplikowane i że sprzedaż nie jest procesem liniowym. Bardzo poprawnie określili to sprzedażowi kaznodzieje rodem z USA, którzy podczas szkoleń, proces sprzedażowy podzielili na 6 etapów, a jego wykres wygląda jak poniżej:
I czego jeszcze tu nie rozumiecie 😊 ???
Mariusz Marek, Dyrektor Sprzedaży w ABC Czepczyński
Doświadczony menedżer sprzedaży w międzynarodowym środowisku, doskonale rozumiejący specyficzne potrzeby i wymagania klientów korporacyjnych. Z ABC Czepczyński związany od 2014 roku.
